A Organização de Vendas de Alto Desempenho é uma Boa Organização de Treinamento.
O treinamento em vendas existe para fazer com que os vendedores continuamente bem-sucedidos. A organização de vendas bem-sucedida proporciona aos vendedores a oportunidade de desenvolver as qualidades de que precisam para obterem êxito em qualquer situação de venda. Há uma diferença nítida entre vendedores bem treinados e vendedores com treinamento deficiente - não importa o nível de competência.

O Impacto do Treinamento em Vendas Bem-sucedido sobre o Cliente, a Força de Vendas e a Empresa.

Pontos Importantes Referentes ao Treinamento

1. Os Programas de Treinamento Devem Corresponder ao Ambiente

2. O Grau de Ênfase da Empresa no Treinamento em Vendas Reflete a sua Cultura

A cultura de uma força de vendas diz algo sobre os seus valores e o que ela considera importante. As culturas que valorizam o desenvolvimento profissional e o crescimento individual terão iniciativas de treinamento eficazes. Já as que dão excessiva ênfase à geração de receita de curto prazo podem, na verdade, desestimular os vendedores a buscar oportunidades de desenvolvimento.
As iniciativas de treinamento elaboradas para eliminar as lacunas de capacitação afetam igualmente as receitas de curto e longo prazo. A receita de curto prazo declina incrementalmente porque os vendedores não estão em campo vendendo. Durante o treinamento, porém, os vendedores estão desenvolvendo capacidades que os tornarão mais eficazes a longo prazo.

3. O Treinamento Frequentemente é Visto como um Ajuste Fácil

As organizações de venda enfrentam desafios constantemente. Entre os mais comuns estão:

.	A rotatividade da força de vendas é muito alta;
.	A força de vendas está produzindo vendas, mas não vendas rentáveis;
.	É preciso aperfeiçoar o desenvolvimento de novos negócios;
.	A força de vendas está entrando em contato com "amigos e familiares" com muita freqüência;
.	O mercado mudou, mas a força de vendas não.

Geralmente, os gerentes de vendas procuram treinamento como solução para esses desafios.
O treinamento tem um impacto rápido. Sua influência é mais ágil que a dos demais motores da força de vendas e menos prejudicial.
Expandir o treinamento é uma mensagem positiva. Comunica que a empresa se preocupa com o seu pessoal. Todos crescem e se aperfeiçoam.
Treinar é também a mudança menos arriscada no motor da produtividade da força de vendas. Ninguém está sendo culpado pelo mau desempenho. Haverá melindres se o verdadeiro problema for uma equipe administrativa fraca.
O treinamento, porém, é efêmero. Embora seja um ajuste rápido, é também um "desajuste" rápido. Um mau desempenho frequentemente resulta em medidas de corte de custos, e o treinamento é muitas vezes uma das primeiras áreas a sofrer reduções. É melhor cortar a verba de treinamento do que reduzir o quadro de funcionários, reestruturar a força de vendas ou encerrar o programa de automação.

4. Idéias para Aperfeiçoar Qualquer Programa de Treinamento

.	Um protótipo rápido funciona. É mais eficaz, em relação aos custos, implementar um programa de treinamento rapidamente e altera-lo conforme os problemas forem aparecendo do que esperar pelo desenvolvimento do programa ideal.
.	O treinamento individual apresenta vantagens em relação ao treinamento coletivo. As lacunas de capacitação variam de pessoa para pessoa. Um programa individualizado é mais eficaz, embora menos eficiente, do que um coletivo.
.	O aprendizado ativo é mais eficaz do que o aprendizado passivo. As pessoas aprendem mais fazendo do que ouvindo.

O que as Pessoas Memorizam

.	Os módulos de treinamento estruturados com base em problemas reais do mundo dos negócios são muito eficazes.
.	As experiências tensas podem aperfeiçoar o desenvolvimento do vendedor. As pesquisas estão começando a mostrar que os profissionais de desempenho muito bom, em vários campos, passaram por um maior número de experiências tensas em sua formação. A aplicação desse conceito às vendas sugere que iniciativas de supervisão e treinamento continuado que incluam essas experiências produzirão um grupo maior de profissionais competentes.
.	A internet abriu amplas possibilidades de acesso ao treinamento baseado na informação. Os documentos de treinamento podem ser acessados por meio de um servidor local. Estão disponíveis 24 horas e podem incluir textos e vídeos. O programa pode personalizar a instrução de modo a reparar as lacunas de capacitação de cada pessoa.

O Gerente de Vendas Tem um Papel Significativo no Desenvolvimento Profissional

O gerente de vendas é um participante essencial na montagem da equipe, pois implementa várias das idéias sobre treinamento em vendas. Ele personaliza a instrução para as necessidades próprias de cada participante e, além disso, cria o ambiente para um aprendizado ativo e positivo. Ele é um treinador e conselheiro, proporcionando um feedback construtivo para facilitar o processo de aprendizado.

Desenvolvimento para o Sucesso - Um Programa em Quatro Etapas

Na primeira etapa, os resultados do programa de treinamento são avaliados. Essa fase requer quatro atividades.

1.	Examinar o ambiente de vendas para identificar as mudanças significativas.
2.	Revitalizar o processo de vendas de modo a incorporar aperfeiçoamentos para aumentar a competitividade da força de vendas.
3.	Especificar os requisitos necessários ao vendedor para dar suporte ao novo processo de vendas.
4.	Definir resultados de treinamento que garantam que a força de vendas será capaz de implementar o novo processo de vendas.

Avaliação do Programa de Treinamento

O atual programa de treinamento é avaliado comparando-se a importância e eficácia de cada quesito de treinamento em seu quadrante específico.

Exemplo de Matriz C/E para uma Força de Vendas de Anúncio de Jornal

A terceira etapa do processo de revisão é a da renovação. O programa de treinamento deve ser atualizado de modo a refletir as oportunidades de aperfeiçoamento identificadas na etapa 2. A renovação tem três estágios.

Quantificação e Avaliação do Programa de Treinamento

A etapa final é a de quantificação e avaliação. O treinamento é algo difícil de quantificar. É difícil saber com precisão em que grau ele aumenta a produtividade da força de vendas. As empresas que tentam quantificar a sua eficácia adotam quatro tipos de critérios de quantificação.