Um bom alinhamento de territórios é importante, pois melhora a cobertura dos clientes, aumenta as vendas, possibilita sistemas justos de avaliação do desenho e recompensa e reduz os custos de deslocamento.
Alocar as demandas dos clientes entre os vendedores - ou, o que é equivalente, distribuir as demandas dos clientes entre os membros da força de vendas - é o que se chama de alinhamento de territórios de vendas (ou atribuição de territórios). Desdobramento geográfico e distritamento são outros termos empregados com o mesmo sentido de alinhamento de territórios.

Três Razões da Importância do Alinhamento de Territórios

1. Aperfeiçoar a Distribuição da Carga de Trabalho Pode Aumentar as Vendas em 2% a 7%.

Territórios bem planejados aumentam a cobertura total da clientela, e como conseqüência, as vendas. Além disso produzem vendas incrementais porque a força de vendas contata um maior número de clientes potenciais. Territórios de vendas equilibrados mantêm todos os vendedores igualmente ocupados e favorecem os negócios. Ao se equilibrar a carga de trabalho, redistribui-se o trabalho entre os vendedores de modo que todos os clientes recebam uma cobertura adequada.

2. O Realinhamento Pode Reduzir o Deslocamento dos Vendedores.

Realinhar os territórios pode também reduzir o tempo de deslocamento. Um alinhamento de territórios que não leve em conta as rotas por estradas e via aérea aumenta o tempo de deslocamento e reduz, com isso, a produtividade.

3. Um Mau Alinhamento Pode Reduzir o Moral e Aumentar a Rotatividade.

Territórios de alto potencial mercadológico apresentam vendas altas, não importa o esforço da força de vendas. Do mesmo modo, em territórios de baixo potencial, a empresa tende a ter uma fatia grande do mercado.
A administração deve tomar o cuidado de remunerar o vendedor, e não o território. Um mau alinhamento leva a remunerações injustas. Conseqüentemente, alguns vendedores muitos bons sentem-se insatisfeitos e desmotivados e podem sair da empresa se surgirem outras oportunidades. Lamentavelmente, a remuneração e o reconhecimento são afetados por fatores territoriais. Isso leva à insatisfação no trabalho e a uma queda do moral para os vendedores com territórios de baixo potencial. A avaliação do desempenho é freqüentemente injusta para aqueles com territórios de vendas abaixo da média.

Circunstâncias que Tornam necessário Realinhar

1. Mudança no Tamanho ou na Estrutura da Força de Vendas

Toda empresa que está criando, reestruturando ou mudando significativamente o tamanho de sua força de vendas deve fazer realinhamento. A reestruturação e o upsizinhg exigem uma nova distribuição de contas. É preciso decidir quem deve ficar, quem deve ser realocado e quem deve ser convidado a deixar a empresa. São decisões muito sérias e que não podem ser tomadas indiscriminadamente.

2. Fusões e Aquisições

As fusões e aquisições, tanto de divisões quanto entre empresas diferentes, exigem a correspondente integração das organizações de vendas. Essa integração resulta numa organização de vendas com um novo perfil. Qualquer mudança de tamanho ou de estrutura torna necessário realinhar a força de vendas. Esses realinhamentos podem ser especialmente difíceis quando as duas organizações de vendas que participam da fusão têm diferentes culturas, clientes, linha de produtos e/ou exigências para as funções.

3. Territórios em Desequilíbrio

Algumas empresas não fizeram ajustes em seus territórios de vendas nos últimos cinco a dez anos ou mais. Seria razoável supor que os mercados e as oportunidades de produtos não mudaram geograficamente nesse tempo?

4. Mudanças no Mercado

Uma organização de vendas adaptável procura tirar vantagem das oportunidades de mercado. Os melhores alinhamentos de territórios de vendas são os que posicionam os recursos da empresa onde estiverem as melhores oportunidades mercado. Por isso, as mudanças nos mercados geográficos normalmente demandam realinhamentos. Como os mercados e as necessidades de cobertura mudam ao longo do tempo, é preciso modificar os alinhamentos para atender a essas necessidades.

5. Mudanças Demográficas

Freqüentemente as mudanças populacionais e demográficas não afetam o equilíbrio dos territórios de vendas dentro de um mesmo distrito. Mas, quando se comparam os distritos e regiões entre si, a empresa que não tiver reagido com eficácia a essas mudanças há de constatar a existência de áreas geográficas emergentes não sendo cobertas de modo adequado.

6. Novos Produtos

Os lançamentos de novos produtos mudam as oportunidades de mercado e exigem, por isso, um realinhamento. Novos produtos são uma razão especialmente importante para realinhar.

7. Necessidade de Movimentar as Coisas de Vez em Quando

Por fim, é útil considerar um realinhamento pelo realinhamento. Atribuir clientes diferentes a vendedores diferentes. Introduzir um vendedor novo, com uma perspectiva nova, num território pode ter um impacto positivo. O novo vendedor passa a conhecer, desde o princípio, as necessidades do cliente que estavam sendo desprezadas pelo vendedor antigo. Além disso, o novo vendedor geralmente consegue fazer a diferença diante de clientes potenciais relutantes e eliminar algumas das contas inacessíveis. Por fim, o realinhamento proporciona um novo desafio para os vendedores e enriquece a experiência de cada um.

Como Alinhar
Objetivos do Alinhamento

1. Equilibrar a carga de trabalho aumenta a cobertura da força de vendas e melhora a receptividade aos clientes. Aumenta também os resultados em vendas e é essencial quando as atividades da força de vendas são rigidamente controladas.

2. Equilibrar o potencial de vendas dá aos vendedores oportunidades de ganhos iguais e aumenta, além disso, os resultados em vendas.

3. Reduzir a ruptura do alinhamento atual preserva os relacionamentos, elimina a incerteza para os vendedores e eleva a motivação.

4. Desenvolver territórios compactos aumenta a receptividade às necessidades dos clientes, reduz as viagens noturnas para os vendedores e diminui as despesas com deslocamentos.

5. Nivelar os retornos marginais entre os territórios é um objetivo preferencial dos economistas. Infelizmente, não é possível, na prática, mensurar esse fator. Mensurar os retornos marginais no nível das contas e territórios, com um mínimo de precisão, é muito caro e freqüentemente impossível.

Os objetivos do alinhamento devem se concentrar no que a força de vendas faz. Por exemplo:

.	Para uma força de vendas muito comissionada, enfatizar o equilíbrio do potencial de vendas, para nivelar as oportunidades de ganhos para os vendedores.
.	Quando a venda de relacionamento e o conhecimento em profundidade do cliente são importantes, enfatizar a redução da ruptura.
.	Quando é possível avaliar com precisão a carga de trabalho em cada conta, enfatizar o equilíbrio da carga de trabalho. As forças de vendas que realizam uma série de tarefas bem definidas para seus clientes, por exemplo, devem ter territórios com cargas de trabalho equilibradas, para estimular a melhor cobertura possível dos clientes. Um exemplo seria o do merchandising na loja, no ramo de produtos de consumo.
.	Quando o importante é controlar o número de horas trabalhadas, como no caso de vendedores em tempo parcial, enfatizar o equilíbrio da carga de trabalho e a redução do deslocamento.

Mensurando os Critérios de Alinhamento

Uma boa mensuração dos critérios é essencial para um realinhamento bem-sucedido. A empresa deve planejar dedicar um tempo significativo criando, avaliando e verificando todos os dados que fundamentam as decisões relativas ao alinhamento. Embora as formas de mensuração para o alinhamento variem de acordo com a empresa e o ramo de atividade, a figura abaixo apresenta algumas idéias para a mensuração dos diferentes critérios de alinhamento.

Auditoria Anual

Todo alinhamento deve ser auditado anualmente. É preciso responder às seguintes perguntas:

.	O mercado mudou?
.	O alinhamento é coerente com as novas prioridades de produtos especificadas no plano de marketing?
.	Estão disponíveis as melhores fontes de dados para informações sobre clientes e mercados?

Formas de Mensuração dos Diferentes Critérios de Alinhamento

Um processo que funciona: Alinhamento Centralizado com Ajustes Locais

A melhor solução para o realinhamento normalmente é a que envolve alinhamentos de origem centralizada com ajustes locais pelos gerentes de linha. Um alinhamento aceitável deve levar em conta fatores gerais, como o equilíbrio de pessoal, e também condições locais consideradas importantes pela equipe de administração de vendas.
Em primeiro lugar, selecionam-se os critérios de alinhamento, como "reduzir a ruptura e equilibrar a carga de trabalho". Em segundo lugar, desenvolve-se um banco de dados para o alinhamento, o qual inclui a localização dos clientes efetivos e potenciais, a carga de trabalho estimada, o potencial de vendas e o tempo de deslocamento. Em seguida, as localizações dos vendedores ou os centros dos territórios são definidos centralizadamente, com base em necessidades comerciais. Em qualquer alinhamento, é obrigatório determinar primeiro as localizações dos vendedores. É impossível fazer um bom alinhamento quando as pessoas estão nos lugares errados. Os centros dos territórios são auditados e finalizados em conjunto com os gerentes regionais. Depois, desenvolvem-se os alinhamentos ideais centralizadamente.

Ferramentas de Alinhamento

Existem dois tipos de software para aperfeiçoar o processo de realinhamento territorial. O programa de otimização de território permite aos gerentes desenvolver alinhamentos regionais e territoriais ideais com rapidez. O programa de manipulação de territórios aprimora o alinhamento regional e territorial, permitindo aos gerentes de campo explorar as conseqüências dos ajustes no alinhamento antes de torná-los definitivos.

Idéias Finais sobre Alinhamento de Territórios

Pense no Território: Faça a coisa Certa

Um território é uma entidade à parte. Pode -se adapta-lo ligeiramente aos pontos fortes de um vendedor específico. Não se deve, porém adapta-lo em excesso, porque os alinhamentos territoriais, em geral, duram mais do que a atribuição de um território a um vendedor específico. Ao considerar uma alteração num território, é importante levar em conta as seguintes questões:

.	É essa atitude certa a tomar, independentemente de quem seja o vendedor?
.	É essa a atitude certa a tomar, para essa área geográfica e esse grupo de contas?

Um território existe para servir ao cliente - pense em como os clientes percebem a cobertura. Os alinhamentos são desenvolvidos para o potencial de vendas, e não para os vendedores. O alinhamento deixará a desejar se o território for planejado para um vendedor específico e esse vendedor sair da empresa.

Equilibre a Carga de Trabalho de Modo a Maximizar a Cobertura pela Força de Vendas

As contas de todos os territórios recebem um serviço equilibrado quando todos os vendedores têm a mesma carga de trabalho. A cobertura é equilibrada porque todos os clientes importantes têm acesso a uma parcela adequada do tempo do seu vendedor. Evidentemente, os clientes podem ser vistos com uma freqüência excessiva, ou muito baixa, quando a força de vendas não está dimensionada adequadamente.

Recompense e Reconheça o Desempenho do Indivíduo e não do Território

Em muitos casos, vendedores medianos com ótimos territórios recebem reconhecimento, promoções e remunerações que não merecem. Essa injustiça pode ser causa de significativos problemas de motivação numa boa força de vendas. O equilíbrio nos territórios de vendas favorece o reconhecimento do desempenho do indivíduo.

Pense em como o alinhamento Afeta a Remuneração e Outros Sistemas

O realinhamento afeta os recursos humanos, a remuneração, a correspondência e inúmeros outros sistemas pela empresa. É essencial pensar em todas as possíveis ramificações de uma alteração no alinhamento. Uma alteração na atribuição de um cliente, por exemplo, pode exigir que um vendedor remeta os pedidos a um depósito diferente para processamento. Além disso, talvez seja preciso alterar os sistemas de modo a refletir os novos créditos pelas vendas.
É preciso pensar também nos planos de remuneração e nas metas territoriais quando se implementa um realinhamento. Um novo grupo de clientes pode exigir novas metas territoriais, ou mesmo tornar necessária uma reavaliação do plano de remuneração.

Administre as Vacâncias de Modo a Criar Oportunidades de Mudanças na Localização dos Territórios e ao Mesmo Tempo Evitar Custos de Realocação

As vacâncias podem criar oportunidades. Podem-se fechar territórios redundantes ou de baixo potencial e contratar novos vendedores em áreas de alta oportunidade. Uma administração consciente dos territórios permite à força de vendas concretizar seus planos para o futuro.

Evite a Armadilha do Conhecimento Local

Os gerentes de vendas de linha e os vendedores conhecem muito bem, não há dúvida, as condições locais da área sob a sua responsabilidade. Falta-lhes, porém, a perspectiva maior de como sua área se compara com as outras áreas de vendas. Essa perspectiva maior é essencial para chegar a um bom alinhamento. Um método eficaz para um realinhamento bem-sucedido requer, em geral, que um alinhamento de inspiração centralizada sirva de benchmark, seguido de ajustes locais pelos gerentes de linha.

Administre a Transição para o Novo Alinhamento

Os realinhamentos são fonte de dissonância para os vendedores, gerentes e clientes. É possível administrar essa dissonância, porém, reduzindo a ruptura no que for possível e implementando um plano de relacionamento de transição bem arquitetado.